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行業(yè)資訊
2013年鋼貿(mào)行業(yè)商道改變一大新特點
柳州華通
2013-10-10 15:32:55
歲末年初，在鋼貿(mào)領(lǐng)域眾多的鋼貿(mào)企業(yè)高層決策者們總結(jié)過去一年的經(jīng)營工作，制定部署新一年的營銷規(guī)劃，調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略和銷售模式，其中一大新的特點就是圍繞鋼廠新年度的訂貨政策的變化，而對自身的經(jīng)營理念、市場定位、銷售模式進(jìn)行調(diào)整。眾多鋼貿(mào)企業(yè)表示要與鋼廠保持良好的合作關(guān)系，成為鋼廠延伸服務(wù)的“橋梁”和“紐帶”，成為鋼廠不可或缺的銷售渠道。
反思
過去的一年，對于鋼鐵企業(yè)和鋼貿(mào)企業(yè)來說，是最為艱難的一年，鋼材價格持續(xù)震蕩下跌，甚至不如大白菜；而且價格下跌時間漫長，連續(xù)5月之久；漲價時間很短，可謂瞬間即逝，曇花一現(xiàn)，“來時一陣風(fēng)，去時無影蹤”，鋼廠、鋼貿(mào)商盈利空間和時間都大幅縮水，甚至無利可圖，虧本經(jīng)營。
對于鋼貿(mào)商來說，更是感受到鋼貿(mào)微利時代的賺錢艱難，當(dāng)鋼材市場價格剛略有回升，鋼廠的出廠價格便頻頻上調(diào)，高于市場銷售價格，價格的嚴(yán)重“倒掛”，鋼貿(mào)商從鋼廠訂貨，還沒有拿到手，就虧損。無奈之下，不少鋼貿(mào)商放棄與鋼廠的代理協(xié)議關(guān)系，不再當(dāng)鋼廠代理商，不從鋼廠訂貨。有家鋼貿(mào)公司的老總說他們從鋼廠訂貨，前期定價高，而市場價格低，那手里的貨賣不賣？不賣的話，沒有資金運轉(zhuǎn)；賣的話，不掙錢，還賠錢，使代理商陷入困境。最終，他們選擇了退出鋼廠的代理。
由于鋼貿(mào)商中斷與鋼廠的代理協(xié)議關(guān)系，退出代理機(jī)制，導(dǎo)致鋼廠的銷售渠道受到影響，銷量減少，庫存增大。據(jù)中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計的國內(nèi)重點鋼企廠內(nèi)旬度庫存數(shù)據(jù)顯示，2012年全年我國重點鋼廠廠內(nèi)庫存大多數(shù)時間內(nèi)處在1000萬噸以上，在8月20日當(dāng)旬，甚至創(chuàng)下了1248.6萬噸的歷史高位。銷售不暢，庫存積壓，鋼價下跌，虧損嚴(yán)重。中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會日前公布數(shù)據(jù)，2012年前11個月國內(nèi)重點鋼廠累計實現(xiàn)利潤盈虧相抵后仍為虧損19.7億元，虧損面超過三分之一。
面臨嚴(yán)峻局面，鋼廠進(jìn)行反思。不少鋼廠考慮改善與鋼貿(mào)商的代理協(xié)議關(guān)系，修復(fù)與鋼貿(mào)商的銷售渠道，頻出優(yōu)惠政策。諸如，給予代理商更多的補貼、獎勵，有的鋼廠對完成今年訂貨量98%及以上的鋼貿(mào)商，分品種獎勵6-30元/噸不等；對完成了90%（含90%）到98%的客戶，分品種獎勵2-8元/噸不等；而對完成量在80%-90%的客戶，也分品種給出了1-3元/噸的獎勵。還有的鋼廠實施“暗中讓利”，加快交貨周期，從前期的付款后20天以上縮短至15天以內(nèi)，盡快交貨，留住商家。
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